Zusatzprodukte verkaufen Sie nur so nebenbei? Dann wird es sich lohnen, dieser unscheinbaren Verkaufspraxis etwas mehr Aufmerksamkeit zu schenken. Sind Konzept und Kommunikation stimmig, bringt Ihnen das sogenannte Cross-Selling mit geringem Aufwand einen großen Mehrwert.
Cross-Selling ist eine Praxis, die in vielen Branchen an der Tagesordnung steht. Aber was genau verbirgt sich hinter diesem Marketing-Buzzword? Im Grunde genommen geht es beim Cross-Selling lediglich darum, Kunden und Kundinnen ein passendes Zusatzprodukt zu ihrem Haupt-Einkauf oder der erbrachten Dienstleistung zu verkaufen. Im Friseursalon kann das zum Beispiel ganz einfach eine Spülung sein, die nach dem Haarschnitt die Pflegeroutine eines Kunden optimal ergänzt. Im Kosmetikstudio bieten sich dagegen eher pflegende Gesichtsmasken oder Cremes an. Während das Cross-Selling-Konzept Ihres Salons in jedem Fall stimmig aufgebaut sein sollte, dürfen Sie gerne auch kreative Ideen einfließen lassen: Falls Sie häufig Frisuren stylen, könnten Accessoires für besondere Anlässe ihr Sortiment erweitern. Auch kleinere Dienstleistungen wie eine Kopfmassage oder Make-Up-Beratung machen die Kund*innen Ihres Salons oder Kosmetikstudios glücklich und bringen Ihnen dabei zusätzliche Einnahmen.
Zufriedene Kund*innen dank Zusatzprodukten
Cross-Selling ist nicht umsonst eine gängige Praxis: Im Optimalfall profitieren sowohl Sie als Unternehmer*in als auch Ihre Kund*innen davon. Für Sie sorgt erfolgreiches Cross-Selling für eine merkliche Umsatzsteigerung bei geringem zusätzlichem Zeitaufwand. Haben Sie dabei das richtige Händchen, profitiert zudem die Kundenbindung. Wie das funktioniert? Ihre Kund*innen erhalten durch Ihr Angebot sinnvoller Zusatzprodukte alles aus einer Hand und müssen nicht verschiedene Stellen aufsuchen, um die einzelnen Produkte ihrer Pflegeroutine einzukaufen. Darüber hinaus werden Sie das Angebot und die Expertenberatung durch Sie oder Ihre Mitarbeitenden als guten Service erkennen und deshalb mit Freude wiederkommen.
5 Tipps für erfolgreiches Cross-Selling
Damit der Verkauf von Zusatzprodukten reibungslos funktioniert und Sie und Ihre Kund*innen von den genannten Vorteilen profitieren können, gibt es fünf einfache Punkte zu beachten:
- Der erste Eindruck muss passen
- Interesse am Produkt entwickeln
- Keine Lügen über das Produkt
- Kund*innen emotional abholen
- Auf die Kund*innen hören
Tipp 1 – Der erste Eindruck
Der erste Eindruck zählt: Das gilt auch für die Zusatzprodukte in Ihrem Sortiment. Dazu gehören sowohl die Platzierung der Produkte an sich, als auch das Interior Ihre Salons und die Chemie zwischen Kund*innen und Mitarbeitenden. Ihre angebotenen Zusatzprodukte sollten prominent und ästhetisch, nicht aber aufdringlich, präsentiert werden und Ihren Kund*innen am besten schon bei Betreten des Salons positiv auffallen. Ist das Sortiment beispielsweise im Wartebereich platziert, können Ihre Kund*innen sich bereits vor ihrem Termin mit den Produkten vertraut machen.
Tipp 2 – Interesse entwickeln
Während des Termins ist es dann wichtig, dass Sie bei Ihren Kund*innen behutsam Interesse an möglichen Zusatzprodukten wecken. Neben einfachen Erklärungen zum Produkt kann auch eine praktische Demonstration hilfreich sein. Im Friseursalon können Sie beispielsweise das Styling mit einem bestimmten Produkt vorführen und dabei effektiv dessen Vorzüge und Handhabung darlegen. Dass das angebotene Produkt einen klaren Mehrwert für Ihre Kund*innen hat, ist jederzeit die Grundvoraussetzung. Wenn Sie gut zuhören und das richtige Produkt für die richtige Person auswählen, dann wird das auch für zukünftige Termine und Angebote das Vertrauen in Sie und Ihre Kompetenzen steigern.
Tipp 3 – Nichts als die Wahrheit
Selbstverständlich sollten Sie Ihre Zusatzprodukte anpreisen und ausführlich auf deren Vorzüge eingehen. Bleiben Sie dabei aber realistisch und erzählen Sie keine Lügen über angebliche Wundermittel. Seien Sie ehrlich darüber, was ein Produkt leisten kann und was schlichtweg nicht im Bereich des Möglichen liegt. Unwahrheiten und Übertreibungen werden Kund*innen vielleicht beim ersten Kauf überzeugen, aber spätestens bei der ernüchternden Anwendung zu Hause zu Unzufriedenheit führen. Ein weiteres Mal wird diese Person auf Ihre Empfehlung hin kein Zusatzprodukt mehr erwerben. Vertrauen Sie stattdessen darauf, dass die Qualität Ihrer Produkte für sich selbst spricht.
Tipp 4 – Die emotionale Strategie
Neben den faktischen Vorzügen der angebotenen Zusatzprodukte dürfen beim Cross-Selling auch emotionale Aspekte nicht in Vergessenheit geraten. Bauen Sie im Gespräch mit Ihren Kund*innen eine zwischenmenschliche Beziehung auf, geben Sie sich nahbar und freundlich. Hält eine Kundin Sie für sympathisch und vertrauenswürdig, wird sie sich eher von einem Produkt überzeugen lassen, als ein Kunde, der keinerlei Bindung spürt und Sie nicht einschätzen kann. Darüber hinaus wirken auch reale Geschichten über den Mehrwert eines Produkts in vielen Fällen glaubhafter als blanke Fakten. Benutzen Sie das Salzspray jeden Morgen selbst für Ihre Haare? Oder verleiht das Gel einer guten Freundin endlich definierte Locken? Erzählen Sie davon!
Tipp 5 – Nein heißt Nein
Haben Sie alle Vorzüge des angebotenen Zusatzprodukts dargelegt und der Kunde oder die Kundin ist noch immer nicht überzeugt? Dann hilft nur eins: Hören Sie auf Ihre Kund*innen und akzeptieren Sie ein Nein. Auf keinen Fall sollten Sie versuchen, jemanden zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu drängen. Das hinterlässt bestenfalls ein unangenehmes Gefühl und führt im schlimmsten Fall dazu, dass der Kunde oder die Kundin nicht wiederkommt, um solche Situationen in Zukunft zu vermeiden.
Cross-Selling ist ein Win-Win-Geschäft
Cross-Selling, beziehungsweise der Verkauf von Zusatzprodukten oder -Dienstleistungen, hilft also maßgeblich dabei, den Umsatz Ihres Salons oder Kosmetikstudios zu steigern. Doch nicht nur das: Wenn Konzept und Kommunikation stimmig sind, dann verbessern Sie neben Ihrem Einkommen auch die Zufriedenheit Ihrer Kund*innen. Und zufriedene Kund*innen werden Stammkund*innen, empfehlen Ihren Salon weiter und lassen sich auch in Zukunft gerne von Ihnen beraten. Stimmt die Ausgangslage, dann entwickelt sich Cross-Selling so zu einer Win-Win-Situation für alle Beteiligten.
