Vous ne vendez des produits complémentaires qu’en passant ? Dans ce cas, il vaut la peine d’accorder un peu plus d’attention à cette pratique de vente qui passe inaperçue. Si le concept et la communication sont cohérents, ce que l’on appelle cross-selling vous apportera une grande valeur ajoutée à peu de frais.
Le cross-selling est une pratique qui est à l’ordre quotidiennement dans de nombreux secteurs. Mais que se cache-t-il exactement derrière ce mot clé du marketing ? En fait, le cross-selling consiste simplement à vendre aux clients un produit complémentaire adapté à leur achat principal ou au service fourni. Dans un salon de coiffure, il peut s’agir tout simplement d’un après-shampoing qui complète de manière optimale la routine de soins d’un client après une coupe de cheveux. Dans un institut de beauté, en revanche, les masques ou les crèmes de soin sont plus appropriés. Si le concept de cross-selling de votre salon doit être cohérent, n’hésitez pas à faire preuve de créativité : Si vous réalisez souvent des coiffures, des accessoires pour des occasions particulières pourraient compléter votre assortiment. De petits services tels qu’un massage de la tête ou des conseils de maquillage feront le bonheur des clients de votre salon ou institut de beauté et vous rapportent des revenus supplémentaires.
Des client/es satisfaits grâce aux produits complémentaires
Ce n’est pas pour rien que le cross-selling est une pratique courante : dans le meilleur des cas, elle profite à la fois à vous en tant qu’entrepreneur et à vos clients. Pour vous, le cross-selling réussi se traduit par une augmentation sensible du chiffre d’affaires pour un investissement en temps supplémentaire minime. Si vous avez le bon réflexe, la fidélisation de la clientèle en profite également. Comment cela fonctionne-t-il ? Grâce à votre offre de produits complémentaires utiles, vos clients reçoivent tout d’une seule source et ne doivent pas se rendre à différents endroits pour acheter les différents produits de leur routine de soins. De plus, ils reconnaîtront l’offre et les conseils d’experts fournis par vous ou vos collaborateurs comme un bon service et reviendront donc avec plaisir.
5 conseils pour le cross-selling réussi
Pour que la vente de produits complémentaires se déroule sans problème et que vous et vos client/es puissiez profiter des avantages mentionnés, il y a cinq points simples à respecter :
- La première impression doit être la bonne
- Développer de l’intérêt pour le produit
- Ne pas mentir sur le produit
- Aller chercher les clients sur le plan émotionnel
- Écouter ces clients
Tipp 1 – Der erste Eindruck
Der erste Eindruck zählt: Das gilt auch für die Zusatzprodukte in Ihrem Sortiment. Dazu gehören sowohl die Platzierung der Produkte an sich, als auch das Interior Ihre Salons und die Chemie zwischen Kund*innen und Mitarbeitenden. Ihre angebotenen Zusatzprodukte sollten prominent und ästhetisch, nicht aber aufdringlich, präsentiert werden und Ihren Kund*innen am besten schon bei Betreten des Salons positiv auffallen. Ist das Sortiment beispielsweise im Wartebereich platziert, können Ihre Kund*innen sich bereits vor ihrem Termin mit den Produkten vertraut machen.
Conseil n° 1 – La première impression
La première impression compte : Cela vaut également pour les produits complémentaires de votre assortiment. Cela concerne aussi bien l’emplacement des produits en soi que l’intérieur de votre salon et l’alchimie entre les clients et les collaborateurs. Les produits complémentaires que vous proposez doivent être présentés de manière proéminente et esthétique, mais pas envahissante, et doivent attirer l’attention de vos clients dès leur entrée dans le salon. Si l’assortiment est placé dans la zone d’attente, par exemple, vos clients peuvent déjà se familiariser avec les produits avant leur rendez-vous.
Conseil n° 2 – Développer l’intérêt
Pendant le rendez-vous, il est alors important d’éveiller délicatement l’intérêt de vos clients/es pour d’éventuels produits complémentaires. Outre des explications simples sur le produit, une démonstration pratique peut également être utile. Dans un salon de coiffure, vous pouvez par exemple faire une démonstration de coiffage avec un produit donné et présenter efficacement ses avantages et son utilisation. La condition de base est que le produit proposé ait une valeur ajoutée claire pour vos clients. Si vous savez écouter et choisir le bon produit pour la bonne personne, cela augmentera la confiance en vous et en vos compétences pour les futurs rendez-vous et offres.
Conseil n° 3 – Rien que la vérité
Il va de soi que vous devez vanter vos produits complémentaires et expliquer en détail leurs avantages. Mais restez réaliste et ne mentez pas sur des produits soi-disant miraculeux. Soyez honnête sur ce qu’un produit peut faire et ce qui n’est tout simplement pas du domaine du possible. Les mensonges et les exagérations convaincront peut-être les clients lors du premier achat, mais les rendront insatisfaits au plus tard lors de l’utilisation à domicile. Une fois de plus, cette personne n’achètera pas de produit supplémentaire sur votre recommandation. Faites plutôt confiance à la qualité de vos produits qui parle d’elle-même.
Conseil n° 4 – La stratégie émotionnelle
Outre les avantages factuels des produits complémentaires proposés, les aspects émotionnels ne doivent pas être oubliés lors de la vente croisée. Lors de l’entretien avec vos clients, établissez une relation humaine, montrez-vous proche et amical/e. Si un/e client/e vous trouve sympathique et digne de confiance, elle se laissera plus facilement convaincre par un produit qu’une cliente qui ne ressent aucun lien et ne peut pas vous évaluer. En outre, les histoires réelles sur la valeur ajoutée d’un produit sont souvent plus crédibles que les faits bruts. Utilisez-vous vous-même le spray salin pour vos cheveux chaque matin ? Ou le gel d’une bonne amie lui donne-t-il enfin des boucles bien définies ? Parlez-en !
Conseil n° 5 – Non c’est non
Vous avez présenté tous les avantages du produit complémentaire proposé et le client ou la cliente n’est toujours pas convaincu(e) ? Dans ce cas, il n’y a qu’une chose à faire : écouter votre client/e et accepter un refus. En aucun cas vous ne devez essayer de pousser quelqu’un à acheter un produit ou un service. Au mieux, cela laisse un sentiment désagréable et au pire, cela conduit à ce que le client ou la cliente ne revienne pas, afin d’éviter de telles situations à l’avenir.
Le cross-selling est une affaire win-win
Le cross-selling, c’est-à-dire la vente de produits ou de services supplémentaires, contribue donc de manière décisive à l’augmentation du chiffre d’affaires de votre salon ou institut de beauté. Mais ce n’est pas tout : si le concept et la communication sont cohérents, vous améliorez non seulement votre revenu, mais aussi la satisfaction de vos clients. Et les clientes satisfaites deviennent des client/es fidèles, recommandent votre salon à d’autres personnes et se laissent volontiers conseiller par vous à l’avenir. Si la situation de départ est bonne, la vente croisée se transforme en une situation gagnant-gagnant pour toutes les parties concernées.
